爱国者：用U盘做餐饮打折卡

把八竿子打不着的U盘和餐饮打折卡拉到一起，华旗资讯推出的爱国者贵宾王向热衷于技术导向+价格战的IT同行们示范了一把如何跳出圈子，进行横向资源整合的经典尝试。而在人们对这一大胆创新议论纷纷之时，华旗资讯总裁冯军和他的爱国者有了更大的野心周晓冲至今记得一年前他在餐厅里推销爱国者贵宾王U盘的情景。拿着比卡片略大的金属质感的贵宾王在餐厅里转悠，看到有人付账的时候就跑过去告诉他有贵宾王就能打折。有客人表示出兴趣但觉得价格贵，再告诉他，这实际上是一个U盘。这一幕像极了周星驰在《国产零零漆》里扮演的装酷的007，拿着一只高跟鞋说：你以为这是高跟鞋？实际上是吹风机。周晓冲实际上是华旗资讯移动存储事业部战略总监，他所推销的贵宾王是华旗资讯于2006年3月22日正式推出的一款卡片式U盘。与其他U盘不同，除了存储功能，贵宾王还可以在全国1000多家餐厅享受最低5折的就餐优惠。现在这些餐厅的数量已经超过5000家，并以每天30多家的速度增长。在贵宾王上市之初，华旗资讯总裁冯军全民动员，包括冯军在内，每个华旗员工必须亲自到餐厅推销出两个以上的贵宾王。经过几番挫折，周晓冲终于把第一个贵宾王卖给了酒足饭饱的客人。事实上，这一产品推出之时，由于两个行业联姻的跨度实在太大，以至于有人批评：挺时尚的东西为啥非要沾上油星？但近一年时间过去，曾让人目瞪口呆的贵宾王卖出近100万片。2007年1月，华旗资讯连续荣获两个营销创新大奖，两个奖项的颁奖词不约而同都提到贵宾王的创新，评价其为整合营销中资源协作的典范。1月25日，爱国者贵宾王又开始了为期20天的寒促，在北京、上海等大型城市的写字楼展开直销。伴随寒促的是大幅度降价，其中512兆的贵宾王从199元直降到99元，1G的贵宾王由299元降为199元。这一价格几乎比市场上的同档次U盘还要低。除了产品本身的价格，我们还有增值服务，2007年贵宾王模式势必成为U盘的发展方向。周晓冲说。被逼无奈的反攻1月5日，在第九届北大光华新年论坛上，华旗资讯创始人、总裁冯军解释了为什么要做贵宾王：作为U盘我们已经是全球第一了，今后有两条选择，一是把U盘继续往下做，全世界大家打价格战，最后国外告我们倾销，把我们赶出来；还有一条路是我们用1+1＝11的思路，给U盘一个新的生命，让它能够增值和增加服务。冯军不忘随时推销贵宾王。俏江南平常是8折，但是用我们这个U盘就是5折。前天我跟朋友吃饭花了1600元，我从口袋里掏出贵宾王，小姐说是5折，我省了800元，而1G的贵宾王才卖299元。冯军告诉论坛上的嘉宾，爱国者正在开创一种全新的业务模式和营销模式。 　但周晓冲告诉记者，贵宾王实际上是一次被逼无奈后的主动出击。贵宾王推出时，爱国者已经在移动存储这一行业连续5年牢牢锁定第一位置，但移动存储市场在2004年井喷后，2005年增长开始放缓，市场上大量低价品牌涌现，同质化现象严重。华旗资讯在移动存储市场的份额在2003年达到顶峰（接近40%）之后开始出现衰退。

　由于长期定位于中高端产品，爱国者不愿打价格战。我们过去几年一直努力在产品功能创新方面做差异化营销。周晓冲介绍，这些差异包括存储王的内嵌杀毒、数据恢复、指纹识别以及智慧棒的轻薄时尚。差异化营销为爱国者带来了市场份额的持续增长，但这些基于市场细分的产品始终处于一个小众市场，无法承受愈演愈烈的价格战。

这个领域的产品价格每年都以30%40%的速度下降，难道我们的价值就是用户今天买回去，明天就发现降价了？华旗移动存储事业部总经理高哲说，他们最初的思路是跟更多的行业商家合作，虽然硬件本身不断降价，但消费者可以在合作伙伴那里享受增值。如何找到一个与消费者利益紧密相系的服务，找到能够吸引最广泛消费者的结合点？周晓冲回忆，一开始他们曾设想把U盘与化妆品或者汽车俱乐部结合，但这两个行业的受众仍有很大局限。在市场调查中周晓冲发现，北京、上海等大城市的商务区餐饮业在中午人气一般都很旺，但到了晚上和周末时间，由于居住区和办公区日渐分离而人气锐减。结合爱国者的产品定位人群特点，爱国者决定利用这些餐饮业的人气平衡需求，实现U盘的增值服务。这一想法在2005年开始正式进入操作。其时市场上已经有各种各样的餐饮联名打折卡，但华旗调查发现，这些打折机构实际上需要餐厅提供的打折回扣生存，无形中减少了消费者的优惠额度。我们核心的产品是U盘，不能靠餐饮打折获取利润，所以我们决定自己组建餐厅加盟网络。周晓冲介绍，经过一年多的苦功夫，华旗在2006年初搭建出包括1000多家餐饮企业的网络平台，并尝试推出了实验产品，在认为产品基本成熟后，才在2006年正式推出。2006年中，华旗资讯建立了独立的贵宾王美食网，随时更新餐饮打折信息，并建立论坛，有意识的组织吃友会。周晓冲说：因为时间太短，我们的人气还无法与一些专门的论坛相比，但我们用户群以每个月40%增长速度递增。我们希望能够打造出一种全新的业务模式。与客户建立一种长期的紧密关系。周晓冲说：贵宾王吃饭能打折的增值服务并不是终点，对于一种全新的业务模式的定义，他们有更大的野心。 　更大的野心：电子商务运营商？周晓冲透露，在技术方面，贵宾王通过SDK（软件开发工具包）整合开发，已经能够集合FID、IC等多种技术，可以同时实现银行卡、门禁、身份识别等多种功能。基于这些技术基础，贵宾王可以从餐饮打折卡顺势变成各种各样的会员卡，涉及行业可以涵盖酒店、旅游、购物、汽车俱乐部、高尔夫俱乐部等等。只要你想的到，目前任何有会员俱乐部性质的行业都可以整合到这张卡上。负责贵宾王项目的华旗资讯高级经理张力介绍，目前的会员卡都只有一个简单的身份识别功能，无法直接链接到网络，更无法通过权限设置提供细分的网络服务。而贵宾王则能实现一插即得。一个比较现实的应用是，贵宾王完全可以取代交通一卡通成为电子月票。周透露，他们正在与数家银行进行谈判，一旦双方合作成功，贵宾王可以通过USB接口和网络银行系统进行冲值。

发布者：ws2012

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