2012MBA面试案例--好孩子

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    仅用了12 年，一家中国企业便从濒临倒闭的校办工厂，发展成为世界顶级的童车供应商。它不仅是中国童车市场的冠军，还于2000 年发展成为美国童车市场最大的供应商，几乎占据半壁江山。全世界约4 亿家庭正在使用它的童车；根据中国商业联合会的数据，它在国内的市场占有率达到60 % , 这便是中国昆山好孩子集团。好孩子国际化的成功，得益于其正确的国际化战略。它没有效仿一些企业，急功近利地利用成本优势制造廉价商品，而是选择了一条稳扎稳打的自主研发、强强联合的发展之路。

资本国际化奠定基础
    好孩子的国际化成长史，也是资本进入的历史。

    1988 年，昆山市文教局长把负债80 多万的昆山陆家中学校办工厂，托付给了当时的副校长宋郑还。宋郑还转换思路，决定研发儿童用品，创立自主品牌。不久，他亲自设计的“推、摇、坐、行”四功能婴儿车在市场上一炮而红。企业两年内扭亏为盈，还清了所有债务。在每半天产生一个新设计的速度下，好孩子的市场营销与品牌也越做越好。1993 年，好孩子成为中国童车市场上的冠军。

    1994 年，好孩子基于市场预测，建造了当时国内最大的婴儿车生产厂，却遇上了国家银根紧缩，资金无法落实。当时的昆山市市长亲自召开5 家银行的现场协调会，帮助好孩子安排贷款，却仍难以解决。眼看商机稍瞬即逝，宋郑还只得转向国际资本市场，最终，一家香港投资基金“中国置业”投资450万美元，获得好孩子33 ％的股份．1996 年，中国置业以1000 万美元把这些股权置换给其关联企业——第一上海。继而，第一上海又以670 万美元的投入，购买了好孩子另外33 ％的股权，成为好孩子的第一大股东。

    其间有一个插曲让宋郑还意识到，与同行战略投资者相比，与风险投资商合作更利于好孩子的发展。1994 年，好孩子曾尝试着与日本一家著名的玩具公司成立合资公司，结果两家公司在品牌、经营、管理等问题上各持己见，难以协调、最终决裂。这件事坚定了宋郑还“融资不找同行”的态度。

    1999 年底，第一上海意欲去境外单独上市。如果第一上海在香港注册一个新公司，上市后募集的资金完全可以不回到国内的好孩子里来，这对好孩子和没有任何股权的宋郑还来说十分危险。北京股份制专家刘纪鹏知情后，建议好孩子实行MBO （管理层回购），把目前昆山市政府手中的近30％的股份买回来。协调了各方利益后，2001 年，宋郑还与整个管理层终于以5780 万元的代价，拿到了好孩子约29 ％的股份，宋郑还约占8 ％。

    2000年，为发展电子商务，宋郑还又找到了日本软银集团（SB ) 和美国国际集团旗下的中国零售基金（CRF ）。2001 年，好孩子真正实现了民营资本和国际资本的结合。
   
    2006 年，第一上海、SB 和CRF 根据公司总价值1225 亿美元计算，将他们持有的总价值1。225亿美元计算，将他们持有的总共70.57%的股权卖给了海外私人直接投资基金（PAG）。变动之后，PAG 持有好孩子公司67.40％的股份，而好孩子管理层股份升至32.6％。

    宋郑还说，资本国际化是好孩子国际化之路最根本的基础。利用外资，好孩子建成了世界一流的工业园，改善了公司的治理结构、管理理念，也建立起了国际规范化的管理系统。

强强合作，占据欧美主流市场

    在资本国际化的同时,好孩子开始寻找海外市场。它首先将触角伸向了市场广阔的美国。宋郑还意识到，靠自力更生、自建通路、与其他品牌单打独斗，很难进人美国主流市场，必须“强强合作”，加人优势产业链，开展产业链的竞争。另外，倘若产品销售遇到问题，“强强合作”还有利于降低好孩子的风险。

但在寻求合作伙伴上，好孩子

    靠自力更生、自建通路、与其他品牌单打独斗，很难进入美国主流市场，必须“强强合作”，加入优势产业链，开展产业链的竞争。另外，倘若产品销售遇到问题，“强强合作”还有利于降低好孩子的风险

    起初也是颇费周折。1996 初，好孩子和一位美籍华人合资建立了一个美国公司。由于只在华人圈里打转，产品也不对路，结果第一批投资的35 万美元血本无归。好孩子并未退缩。1996 年底，它在美国成立了全资子公司，主要研究美国市场的需求，指导产品开发，寻求合作伙伴。
    
    此时，股东第一上海的主席劳元伸出援助之手，他向宋郑还推荐了多利尔公司。多利尔旗下的CASCO 品牌原是美国一个著名的婴儿车品牌，后因竞争失利退出市场，但其品牌仍是家喻户晓。1997 年，宋郑还将亲自设计的“爸爸摇、妈妈摇”婴儿车，拎进多利尔公司总裁内肯的办公室，并亲自演示：按下“爸爸摇”的开关，车子就会较激烈地摇晃．按下“妈妈摇”的开关，车子又会温柔地轻轻摇摆。这个美国人一下子被宋郑还的创意和激情征服了，当场同意合作。宋郑还考虑到，如果推出自有品牌，进人美国主流消费渠道较难，好孩子还将独自承担产品销售的巨大风险，于是双方合作推出“CASCO BY GEOBY " 这一联合品牌，共担风险、共享利润。

    不久，" CASCO BY GEOBY " 便迅速在美国市场铺开，半年内占领了80 ％的美国主要零售店。继而，通过整合好孩子的设计制造资源和多利尔的品牌通路资源，

    好孩子将“爸爸摇、妈妈摇”打进了美国最大的连锁超市沃尔玛，进人美国市场主流销售渠道。从2D00 年至今，好孩子童车每年在美国市场占有率均超过30 ％。作为好孩子美国市场的总经销商，多利尔也通过与“好孩子”的合作，重新回到了领跑者的位置。由于合作愉快，至今多利尔仍只代理好孩子的产品。

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发布者：shuqin

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